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增加网站信息量是实现pull型网络营销的基本前提
上一期谈到了，网络改变了企业的营销环境，使企业不得不面临 着这样的局面：客户通过网络获得了更多的信息和知识，变得越来越 聪明、越来越有力度。在这种以客户为主导的营销条件下，企业必须 改变以往的生拉硬拽式推销（push sale）形式，而采用pull型营销， 即持续不断地客户提供其有用的信息，使客户对你感兴趣，用理性的 方式诱导客户，最终促使客户购买产品。看似简单的这么一句话，其 实在实际运作的时候包含了极其复杂的过程。
1、客户的购买决策是一个非常复杂的过程，因此，成功的营销也必将是一个科学而复杂的体系。
当一个客户在决定是否购买一个产品的时候，他要考虑很多因素：质量、价格、售后服务、工期、自身的预算、购买时机、周边利益关 系、产品提供方的信誉、对方人员的个人印象等等。成功的一次销售， 必然是影响客户评价诸多购买因素的结果。这一点，恐怕每一个销售 人员都会有一个深刻的体会吧。因此，企业的营销需要有一个完善的 科学的套路来支持。
2、增加网站信息量是实现pull型网络营销的第一前提。
pull型营销套路的第一步是锁定目标客户。说白了一句话，就是 吸引你的客户主动上门找上你。如何通过网络实现这一点呢？我们不 妨先看一看，在网下常用pull型营销的行业，比如设计师、策划师等 大师类行业，他们基本上是通过出版自己的作品、向公众灌输自己的 概念等运作，吸引社会的注意力，以此找到自己的目标客户。从这里， 我们可以得到启示，在进行pull型网络营销的时候，首先要考虑用什 么办法锁定自己的目标客户。既然，客户上网的主要目的是为了查找 信息，那么，企业为了吸引目标客户登陆自己的网站，首先要做的第 一件事就是，增加网站的信息量！
有位海外的网络经济学者说过，当今的企业网站正朝着垂直型门户网站的方向发展。这句话也恰恰说明了这一道理。 那么，有读者也许会有疑问：我用搜索引擎竞价排名或者攻个别 的关键词，不是也能实现吸引目标客户吗？我用自己的公司名称这一 关键词搜索，在百度上已经排到了第一位了，是不是就可以了呢？这 些问题将在下一期讲座中做进一步的剖析。(未完待续）
供稿：李远光 2007/04/18
日前，美国《时代》周刊公布一项调查，27个国家不到三万民众评估12个主要国家，显示中国国家形象第五，中国继续在世界民众的 心目中以适度的正面形象出现。日本国家形象位居世界第一。许多中 国人一直津津乐道日本国际形象由于历史等问题在世界受损，不如德 国，可是真正调查结果却非如此，甚至刷新并且颠覆了国人的想象和 判断，有的调查甚至显示日本形象好于德国，不禁让我们大跌眼镜
的确，在日本否定历史等问题上，一些国家事不关己，高高挂起。在利益背景下历史问题显然不如现实更重要。为什么好莱坞有那么多 反战大片，有美国人的，有英国人的却从来没有一个导演去演绎二战 上的中国战场？说明我们宣传抗战历史远远不够，可谓任重而道远。
国家形象的好坏根本取决于国民的表现。我们从小就收到“集体 利益大于一切”的教育，诸如“代表班级”“代表学校”等等，当你 走出国门就可以理解为“你不在中国，你便是中国”。而在中国的每 个人，何尝不是“全部的中国”？无论是否在中国，我们都是“形象 大使”，一举一动、一言一行，无不反映了中华民族的道德品质和精 神风貌。越是民族的，越是世界的，无论好和坏，内和外。这一点我们落后了太多太多！
中国自古就是“礼仪之邦”，现代社会礼仪已经不仅限制于招待 客人，更发展到接人待物，仪容仪表，言谈举止等等。我国一部分游 客出国的时候，经常做出了一些不文明的行为，影响了“礼仪之邦” 的形象，有损国家的荣誉和尊严。许多国家都有针对中国人的中文告 示牌：“禁止随地吐痰” ，“请不要用手摸”等等。
落后于世界第一的日本，让许多国人面对世界第五的排名有些 苦涩和尴尬。再过一年半，全世界的聚焦就是中国。调查来得正是时候。我们不应该妄自尊大，也不应该妄自菲薄。今天你排队了吗？今 天你把垃圾都丢到垃圾箱里了吗？你会先说对不起吗？以点带面，这 些微乎其微的小事太多了，以小见大，相信到2008年万众瞩目之日，我们的大形象一定会改变。
“一切从我做起”就让这句口号成为行动！
供稿：Ruby 2007/04/18
四月，对于绝大多数的外资法人企业来说，财务、统计、行政 各部门都将是非常繁忙的一个月，在这30天当中，企业年度审计报告、国税所得税汇算清缴申报、工商营业执照年检、外汇登记证年检、财 政年度申报、统计年报以及社保的保险缴纳基数核定等一系列的工作 都要完成，而即使Judy三年的工作经验仍然在应付时略感紧促！针对 在各项申报年检过程中可能出现的问题，作一个小小总结，以期在以后的工作中引以为戒，一次通过！
在四月众多需完成的工作之首就是由具有一定资质的会计师时候能及时更正。
国税所得税汇算清缴是国家税务局对这一年当中所得税清事务所出具审计报告，这是基础，更是之后各个环境必不可少的提交材料，所以，有条件的企业尽可能早的出具审计报告，以便在发现错误的算的重大工作安排，外资企业每年都是4月1日到30日间办理，虽说是一个月， 但前期是工作安排，由各地区主管税所组织各企业开申报前的培训会，这个培训会是相当重要的，在会上会对当年的工作安排作比较详细的 计划，以及对一些数据指标的说明等等。国税会以网上、平邮、电话等形式通知企业，这就要求企业留在国税的信息是准确无误的，同时，相关的办事人员也应该及时关注国税办事大厅张贴的通知布告的，以便及时了解他们的工作安排。另外值得注意，在报送时最好把上报的 资料有个备份，防止其中一个文件损坏，也免得多跑一趟。当然，因为相关数据填写不妥而造成的反复，就不多做说明了。
工商营业执照年检是所属工商行政管理局对企业当年度经营情况了解并检验的环节。也是企业需要相当重视的环节，营业执照年检能 否通过，关系到企业是不是能正常经营，是不是会受到处罚！年检的企业端程序在工商局网址上可直接下载，安装完毕后，就可以填写了， 填报的数据均是参照审计报告。由于Judy所在的北京雷科在朝阳区，所以就朝阳区营业执照年检系统给大家一些小提示，如填写数字的单位是万元，而非元；又如企业的出资情况一定要分行分期逐一填写；再如上报的地址一定要与营业执照上的地址相符，忽略了这些，可能你就要因此多跑一趟甚至数趟！还有，工商的年检相当严格，企业最好派懂财务的人员前去，以应付工商工作人员的一些询问，再有，记得带五十块钱，这是年检的费用！
外汇登记证年检是外汇管理局对企业当年度外汇收支情况的一个了解，对比于所得税汇算清缴与工商营业执照年检，相对要容易些。同样是在联合年检的网址上根据会计师事务所出具的外汇收支平衡表 将相关数据填写，上报，打印，并加盖公章后携带外汇的审计报告交 到外汇管理局就可以了，根据外汇理局今年上报的要求，外汇资本金 账户贷方累计为零的企业还需要银行出具的相关证明。
供稿：Judy 2007/04/18
美容美发协会还定期举办美容沙龙经理和美容学校校长的研讨会，对行业内部出现的问题进行探讨，谋求解决的办法。会后还要对部分沙龙和学校进行参观和检查，对评出优秀沙龙和学校颁发证章。这对美容行业的发展起到了积极的推动作用。更值得一提的是，每年春秋两季，都要举办美容美发最新流行趋势发布会。这种举措不公促 进了美容行业向规范化发展，也增强了行业内部的凝聚力。
日本的美容业已经形成了规模化经营，有很多美容企业集学校、沙龙和化妆品生产厂为一体。这样的规模化经营有很多好处：美容学 校可以向美容沙龙输送人才；美容沙龙可以为美容学校学生提供实习 场所；化妆品厂可以为学校和沙龙提供化妆品。这样的经营方式避免 了美容业中容易出现的脱节问题。比如：化妆品不符合沙龙和学校的 要求；美容学校培养的学生不适应美容沙龙的需要等等。这样的经营还减少了美容产品的广告费用，因为美容沙龙和学校已经成了最好的 宣传窗口，并且对产品的意见能很快地反馈给化妆品厂，可以及时地 完善产品质量和品种。这样的经营就形成了一种良性循环，提高了美 容业的发展速度。
在现今日本的美容业界，许多广告都标榜着专治面疱粉刺与黑斑 等问题，因而日本民众普遍都误认为，美容沙龙是肌肤有问题的人才会去的地方。但是渐渐地，这种不正确的观念也逐步地在改善中。近年来日本年轻人结婚较晚，未婚的女性们工作的时间越来越长了。 她们经济上独立，又不必像男性一样对于将来的考虑而努力存钱，因 此可以“全力以赴”的将每月收入的相当一部分投资到化妆品方面。与此相对，已婚的女性们大部分都辞去工作，成为专业主妇，本人没有经济收入，但是由于日本家庭的经济大权通常掌握在主妇们的 手中，所以她们可以通过精打细算或者克扣丈夫的零用钱来满足自己购买化妆品的愿望。加之近年来走出家门打工的主妇越来越多，这些人可以更随意的支配自己的劳动成果。
其次，从文化背景上看，日本人的“美意识”是日本的化妆品市场昌盛不衰的重要原因之一。虽然美丽是世界上任何一个国家女性的 共同愿望，但是日本是崇尚“能面”美的国家，“肌肤雪白是美丽的 先决条件”这个概念在所有日本人的心目中已是根深蒂固。因此女性 们对以护肤品为首的美白化妆品的追求异常执著，而每年的销售量也 是惊人的。
另外，从心理上分析，随着长寿化社会的到来，人们对于生活的 质量、或者生命的质量的追求越来越强了，其表现之一就是对青春永 驻的期盼。随着寿命的延长，人们的年龄层划出现了新的倾向，年轻 人的概念和中年人的概念都比以前扩大了，在漫长的生命旅途中，怎 样活得更健康、更充满朝气、怎样保持自己的形象不变，成了大多数 人日常最关心的问题之一。各种的美容、形体指导、甚至生活方式指 导成了热门生意，形体训练、减肥、美容、去毛、去皱纹、吸脂肪、 美容医疗等等，美容领域的基础在无限扩张，随着人们需要而扩张的 美容业成为化妆品需要求的基础，我们在日本美容发展史上可以清晰 地看见这条轨迹。而我们从日本著名化妆品企业资生堂的发展历程中，更可以看到作为一个个体在日本美容行业的崛起——“资生堂”(Shi seido)取自于中文，在中国古代意为“赞美大地的美德，她哺育了新 的生命，创造了新的价值。”这一名称正是资生堂公司形象的反映，是将东方的美学及意识与西方的技术及商业实践相结合的先锋。将先进技术与传统理念相结合，用西方文化诠释含蓄的东方文化。资生堂以药房起家，最初并非化妆品公司。1872年，曾留学海外 攻读药剂，并曾为日本海军药剂部主管的福原有信(YushinFukuhara)，在东京银座开设自己的药房，名为资生堂，这亦是全日本第一间西式 药房。除了卖药，福原有信也自己制药，及至1888年，他成功研制了 全日本的第一瓶牙膏，迅即取代了当时流行的洁牙粉，亦令资生堂成为日本本土为人熟悉的名字。牙膏这概念沿自西方的，而牙膏瓶亦印 上了汉字和英文字，预告一个结合着东西方文化的故事即将诞生。
直至1897年，资生堂创制出Eudermine(希腊文，是good和skin的意思)。这是一支突破性的美颜护肤化妆水——酒红色的化妆水，为 资生堂开始了踏入化妆界的第一页。
到了福原有信的儿子福原信三(ShinzoFukuhara)上场，资生堂经 营情况才开始改变。信三曾游历欧美多国，对当地美学和文化极有心 得。1916年，他成立资生堂的设计部门，专责产品包装和宣传。自此，他们以富有独特装饰艺术风格的字母来设定资生堂这名字的外貌，并 以山茶花作公司标志，再加上富有阿拉伯色彩的花叶阔形来装饰产品 瓶身。资生堂的品牌形象，自此可算有了雏形。虽然，时至今日，山茶花和阿拉伯图纹已不复存在，资生堂的字体办曾两度修改，但现时 所见的“Shiseido。”字样，亦与当年的非常相似。
1923年，资生堂开展连锁经营模式，加强作全国性的宣传，形象 亦同时变得更加鲜明。到1948年，信三逝世，由他的侄儿福原义春接 手，第三代的家族继承人上场，又开拓了新的一番事业。于1957年，资生堂开始开发国外市场，打头炮的是在1965年推出的Zen香水，而1 978年推出的Moisture Mist化妆品系列，包装构思乃取材自日本红漆 器。其间，资生堂另外推出的各色化妆品、香氛及护肤系列，却彻底 地国际化，选用了充满西方味道的包装。
到了近年，对资生堂形象影响最深远的，则必定是SorgeLutens了。这位出生于法国的形象设计师，自1980年开始，成为了资生堂的形象 设计师，深深影响了此品牌的化妆品系列。他创制的女性形象，都似真还假、既虚无又实在，结合了东方及西方的美，这也正是资生堂的 所塑造的女性形象。
1981年开始在中国进行商业活动，1991年在中国设立合资公司。 25年来，资生堂对中国市场的营销战略一贯采取高品质、高形象、高 服务的“三高”策略。销售渠道上，资生堂只进入一线城市的中心百货专柜。合资公司成立10余年来，资生堂在中国的销售收入以每年40% 的速度递增，中国成为其除美国外的全球第二大市场。2005年其在中 国市场的增长率达33%，为日本本土增长率的10倍，中国成为资生堂 全球市场的重中之重。“加速扩张中国业务”成为资生堂改革计划中 最重要的一环。
目前，资生堂高端产品在一线城市百货专柜的销售收入占其中国 市场总销量的90%。从这点看，资生堂高端路线在中国是成功的。按照计划，预计至2010年，资生堂在中国市场的销售额将占其全球市场 的10%。能否再次提升中国市场占有率成为资生堂全球市场扩张的关 键。从2004年起，资生堂开始在二、三线城市推广专卖店。日前，资 生堂中国投资有限公司与海信网络科技公司签署关于双方在未来三年的战略合作协议。资生堂计划，到2008年将在中国开设5000家化妆品专卖店，由海信提供逾亿元的信息系统建设。这标志着进入中国25年 的日本资生堂在中国营销战略的全面转变。（连载结束）
转稿 新浪博客-徐新军 07/04/18
“博益”意取博众家之所长（chang），益己身于见长（zhang）之意，为北京各界人士提供的交流平台，通过每月一次各种形式与内容的小型聚会，来促进参加者彼此间的交流，或与当期主讲的老师恳谈一番，或与其他朋友“相见恨晚”，又或者自组一派，促膝长谈，交换一下名片，亲切的握个手，陌生便随即消失了。
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主编 Judy 07/02/07
